小技术赢得大信用
我们在人际交往中都很重视信用，通常信用是指我们过去履行承诺的正面记录，不过我在这里说的信用则是一种行动技术，是一种人人都可尝试与自我管理的行为管理模式。　　很多人早上一起来就到菜市场去买菜，我偶尔也去。我问大妈说那个黄瓜多少钱一斤啊？五毛钱一斤？来两斤。我说大妈我今天没带钱，黄瓜赊着吧。大妈说不行。为什么不行？我跟她不认识，我们是偶尔进行的短期交易，所以在我们中间不存在信用。在另外一些情况下就会有信用，比如在我们社区，一个大妈天天早上准时到黄瓜摊报到，人家摆了五年黄瓜摊她买了五年黄瓜，两个大妈像姐俩似的，原因是她的历史记录中间总是给了钱拿黄瓜，偶尔有那么一两回没拿钱先拿黄瓜，历史数据证明她很有信用。　　但是如果我先给大妈一百块钱，只要两块钱黄瓜，我说你把那九十八块钱存着，下回我到你这儿再买，每次扣，扣没了我再拿钱，这就是一种制造信用的技术—先行投入技术。换句话说就是，在一种长期交往关系中间，你先投入，你先表现出你的努力。我在某大学讲授管理课程，大学里面有一个风气是互相请吃饭，一般来说，都是同学请教授吃饭。上MBA课，同学们都有一点心意，请老师吃饭很正常，但我是请同学吃饭的。这班上同学就在想，老师请我们吃饭当然好啊，这就叫先行投入。我请同学吃饭在前，而且我是教同学的，如果他们请我，大家都心安理得，但是我请他们吃饭就不太正常，因为我不欠他们什么。所以当我请完饭以后，同学当中就会产生一种感觉就是社会债务心理。我拥有的是社会债权心理，社会地位是你拥有的社会债权心理的总和。我们经常在做生意的时候提到消费者忠诚度，这个“消费者忠诚度”的标准比“消费者满意度”还要高。消费者满意度是说，一个厂家卖给我一个茶杯摔到水泥地上不会破，我很满意，为什么？因此厂家成功地做到了。但我又想了，这个茶杯到底是什么东西做的呢？我用榔头敲会不会碎呢？竟然还不碎！我想这个茶杯实在是太牛了，不是一般的茶杯，简直就是一个文物啊。我就会觉得这个厂家真是太厉害了，超过了我对它的期望。当人们得到一个东西超过他期望的时候，人们就会产生负债心理。当人们产生负债心理的时候就会有一些行为表现，比如说他坚决会用你的东西；比如说他过去用一次，但是他现在要用两次才感觉对得起你；而且他不只自己用，他还会介绍其他人也用你的。这就是说，当人们心里对你有负债感的时候，他会努力寻找一些代偿措施来回馈你，这就是所谓的消费者忠诚度。　　我现在请同学们，吃完饭我想得到什么呢？如果想得到的是轮流坐庄，我完全可以回去跟同学们说：你们记住啊，袁老师可在等着你们请回来哦。但是你想想看，我先请同学吃饭，他们又请我吃回来，只不过是换个时间段吃饭而已。表面上看我是没赚的，实际上我还是赚了的。赚的是什么呢？这就涉及第二个技术，叫做转移支付技术。我曾翻译过一本书《魅力赢天下》，书中介绍了一个现象，说很多学校里同学给老师打高分，并不绝对跟这个老师的教学水平高有关，而是跟喜欢这个老师有关。所以同学们转移支付给我的第一样东西就是给我教育考评分很高；然后还有一些同学会觉得我这个老师不错，从而积极劝说单位领导与我的公司做生意，这是转移支付技术得到的第二个资源。我这里要强调的是，我们应该积极寻求回报，但不是原来的同类回报。其实每个人都拥有不同的资源，哪怕是一个普通的打工妹—打工妹做家政小时工可以做得更好一点也可以做得更差一点，关键就看她内心怎么想。所以说，每个人都拥有自己独特的资源，与　　他人交往，最典型的回报方式是把自己拥有的资源折价给对方。所以我们应该尽量用资源交换，而不要简单地用原来那些等价、等偿方式的回馈，这种转移支付的形式可以使我们获得资源差价，按照市场价来计算我们是盈利的。 如果你有先行投入的意识，即使你帮助过的大多数人没有回馈你，只有小部分人有回馈，你的这个先行投入也是有价值的，而且回报也往往能达到你的预期。想想看，在一个单位里面人人互相扯皮，其实如果能有这样的先行投入意识，单位的文化将会变得多么积极，遇到什么事大家首先会想到自己先做。如果互相交往着的八个人一起吃饭，八个人都争着买单的话那多好啊。信用技术在开始的时候带有某种牺牲的意味，但是在社会资本发展中却是最有价值的，也是我们社会交往的基本技术
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